Pilar · O método
A pirâmide TRL
Por que investimos mais no princípio, não menos: uma base larga de análise sustenta melhor tudo o que se constrói em cima.
8 min de leitura · ou vá direto à pirâmide
A maioria dos projetos de inovação gasta uma fração mínima do orçamento em entender de verdade o problema, e corre a construir. Nós invertemos essa proporção: cerca de um quarto do orçamento total, umas cinco vezes mais que a média do setor, é dedicado à fase TRL1→TRL2. Não é lentidão: é a única forma de o que se constrói depois não se apoiar em uma base errada.
O diagnóstico
A pirâmide invertida do setor
A maioria dos projetos de inovação inverte a pirâmide sem perceber. Dedica-se uma fração mínima do orçamento, da ordem de 1/20 conforme a prática habitual do setor, a entender de verdade o problema, o mercado e a quem se dirige a solução, e corre-se a construir. O resultado é uma estrutura instável: muito peso (engenharia, fabricação, lançamento) apoiado em uma base de análise estreita demais para sustentá-lo. O erro de fundo (a tecnologia errada, o mercado mal entendido, o público que não a quer) é descoberto tarde, quando já é caro corrigi-lo.
A resposta
A pirâmide da Volcano
Nossa resposta inverte o investimento. Dedicamos, em média, cerca de um quarto do orçamento total de cada projeto à fase TRL1→TRL2, umas cinco vezes mais que a proporção habitual do setor. Não é prudência por prudência: é a convicção de que uma base larga sustenta melhor tudo o que se constrói em cima. Quanto mais a pirâmide se estreita rumo a TRL9, mais barato resulta cada passo seguinte, proporcionalmente, porque já se sabe com precisão o que construir.
A forma
A estrutura, em uma imagem
Duas estruturas possíveis para o mesmo orçamento: uma base estreita que sustenta um bloco de implementação desproporcional, ou uma base larga que se estreita progressivamente rumo ao cume.
A pirâmide TRL: o habitual, e o nosso
O segundo termômetro
A CRL: a maturidade comercial, medida por conta própria.
A TRL responde a uma só pergunta: a tecnologia funciona? Mas quando ela já funciona, o risco que resta é de mercado, e precisa de seu próprio termômetro. É a lição dos marcos de maturidade comercial (os índices CRL e CRI, nascidos no setor energético e adotados pela indústria): o risco comercial sobrevive ao risco técnico, e as duas viagens avançam em paralelo, não em sequência. Os nove níveis, em adaptação desses marcos:
Os nove níveis, com o que cada um demonstra, os marcos do produto (MVP, MMP, ajuste produto-mercado) e as técnicas para subir os primeiros degraus quase sem gastar TRL estão em a escada CRL.
Em o caminho, a TRL domina a macrofase de P&D (F3 a F7) e a CRL domina as de mercado e escala (F8 a F13). Uma startup com TRL alta e CRL baixa tem uma tecnologia que funciona e um negócio por demonstrar: é exatamente o desequilíbrio que a ordem das fases está construída para impedir.
Referências: a escala TRL (NASA); os processos por etapas com decisões de continuar ou parar (R. G. Cooper); os índices de maturidade comercial CRL/CRI (ARENA, 2014); o Investment Readiness Level (S. Blank); o Startup Genome Report (Marmer et al.).
O método
Por que é multidisciplinar, não só técnica
A fase TRL1→TRL2 não se limita a comprovar se algo é tecnicamente possível. Estuda também o mercado de referência, o público-alvo e sua psicologia, o posicionamento frente à concorrência, e o modelo de comunicação com que a solução terá de chegar a quem a use. Todos esses elementos entram na decisão de que tecnologia construir, não o contrário: não se escolhe primeiro a tecnologia e se busca depois a quem vendê-la. A sequência importa, e é a que menos se respeita no setor.
Por isso a Volcano não se define, no fundo, como uma empresa de tecnologia, ainda que construa tecnologia em cada projeto. Define-se como uma empresa que decide, antes de tudo, que problema merece ser resolvido: o quê. A tecnologia, o como, é sempre a segunda decisão, nunca a primeira. Começar por uma tecnologia atraente e buscar-lhe depois um problema ao qual aplicá-la é exatamente o erro que a pirâmide invertida descreve.
O cálculo
Por que a base larga sai mais barata, não mais cara
A proporção (≈25% frente aos ≈5% habituais) não é um gasto adicional: é a forma mais barata de evitar um gasto muito maior mais adiante, em três frentes distintas.
Custo de desenvolvimento. Construir sobre uma tecnologia mal escolhida significa, quase sempre, reconstruir parte do já feito quando o erro é descoberto, já avançado o projeto. Escolher bem desde o princípio evita esse trabalho duplicado, que é sempre mais caro que a análise que o teria evitado.
Custo de manutenção. Uma tecnologia escolhida para encaixar com o problema real, e não com a primeira opção disponível ou a mais na moda, precisa de menos remendos e menos reescrita ao longo de toda a sua vida útil: a economia não termina no lançamento, continua a cada ano em que o produto segue vivo.
Risco de mercado, o mais caro dos três. Chegar com um produto tecnicamente correto mas que ninguém usa, ou que não é exatamente o que o consumidor esperava, não se conserta com mais engenharia depois. Evita-se antes, estudando o consumidor e o mercado real enquanto a base ainda é larga e barata de corrigir, não quando já é uma empresa com produto na rua.
O motivo
Por que as fases posteriores custam menos, a cada ano
Há uma razão estrutural, não apenas prudente, para deslocar o esforço para o princípio. Construir tornou-se progressivamente mais barato: ferramentas de desenvolvimento maduras, componentes padrão, infraestrutura na nuvem, fabricação sob demanda. O que não barateou nem um pouco é a parte que exige juízo humano especializado: decidir o que merece ser construído. O resultado é uma assimetria crescente entre o custo de pensar bem e o custo de executar, e uma pirâmide bem construída é, simplesmente, a que responde a essa assimetria.
A vantagem
Uma pirâmide que envelhece melhor
Há uma segunda razão, além da econômica, para construir assim: a pirâmide da Volcano é também uma estrutura pensada para o longo prazo. O que muda com mais frequência em qualquer produto é precisamente a tecnologia concreta com que se constrói, a parte mais alta e mais estreita da pirâmide. O que quase não muda é a compreensão profunda do problema, do mercado e da psicologia de quem o sofre, a base larga. Como essa base não depende de uma tecnologia concreta, segue válida muito depois de a tecnologia com que foi construída ter ficado obsoleta.
Por isso, quando a tecnologia do topo precisa se renovar (e com o tempo sempre precisa), não é preciso refazer a pirâmide inteira: só a sua ponta, a parte menor e mais barata. A longo prazo, essa repartição é mais eficiente do que uma com base estreita e mal validada. Essa base também envelhece, porque nunca foi construída para durar; e quando a tecnologia muda, leva consigo o projeto inteiro, não só a sua implementação. Uma base larga freia a obsolescência do produto, porque separa o que caduca do que não caduca.
A prova
Não é teoria: é o que aplicamos
Isto não é uma declaração de intenções. É o critério com que se abrem e se financiam os projetos da carteira da Volcano, e o ponto de partida das treze fases do caminho que cada startup percorre. A validação precoce é também uma das seis alavancas com que reduzimos o risco antes que chegue o capital externo. E se apoia no mapa da fronteira do conhecimento, que evita gastar esforço redescobrindo o que já existe.
Perguntas frequentes
Perguntas frequentes
O que é a pirâmide TRL da Volcano?
Uma forma de repartir o orçamento de um projeto que inverte a prática habitual: uma base larga de análise em TRL1→TRL2 (≈25% do total, frente aos ≈5% típicos do setor), que se estreita progressivamente rumo a TRL9.
Por que gastar tanto antes de saber se o projeto funcionará?
Porque gastar pouco ali não economiza dinheiro: transfere-o, com juros, a uma fase posterior onde corrigir um erro de base é muito mais caro.
O que estuda exatamente essa fase inicial?
O problema técnico, mas também o mercado de referência, o público-alvo, sua psicologia, e como comunicar a solução: tudo o que determina que tecnologia merece ser construída.
Isso torna os projetos mais lentos?
Ao contrário: ao reduzir os erros de base evita reconstruções custosas mais adiante, quando mudar de direção sai muito mais caro.
Em que se traduz a base larga, em termos de economia?
Em três frentes: menos custo de desenvolvimento (não é preciso reconstruir sobre uma tecnologia mal escolhida), menos custo de manutenção (uma tecnologia bem encaixada precisa de menos remendos), e menos risco de mercado, o mais caro dos três: chegar com um produto que ninguém usa.
Por que a pirâmide da Volcano é mais eficiente a longo prazo?
Porque o que mais muda com o tempo é a tecnologia, a parte mais estreita e barata da pirâmide. A base larga (problema, mercado, psicologia) não depende de uma tecnologia concreta e segue válida quando a tecnologia se renova: não é preciso refazer o projeto inteiro, só sua ponta.
«Quando você pode medir aquilo de que fala e expressá-lo em números, você sabe algo sobre isso.»
Uma base larga, para cada projeto que abrimos.
John F. Kennedy, 1962