Säule · Die Methode
Die TRL-Pyramide
Warum wir am Anfang mehr investieren, nicht weniger: eine breite Analysebasis trägt alles, was darauf gebaut wird, besser.
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Die meisten Innovationsprojekte geben einen winzigen Bruchteil des Budgets dafür aus, das Problem wirklich zu verstehen, und eilen zum Bauen. Wir kehren dieses Verhältnis um: rund ein Viertel des Gesamtbudgets, etwa fünfmal mehr als der Branchendurchschnitt, wird der Phase TRL1→TRL2 gewidmet. Es ist keine Langsamkeit: es ist die einzige Art, dass das, was danach gebaut wird, nicht auf einer falschen Basis ruht.
Die Diagnose
Die umgekehrte Pyramide der Branche
Die meisten Innovationsprojekte kehren die Pyramide um, ohne es zu merken. Ein winziger Bruchteil des Budgets, nach üblicher Branchenpraxis in der Größenordnung von 1/20, wird darauf verwendet, das Problem, den Markt und die Adressaten der Lösung wirklich zu verstehen, und man eilt zum Bauen. Das Ergebnis ist eine labile Struktur: viel Gewicht (Ingenieurarbeit, Fertigung, Markteinführung), gestützt auf eine Analysebasis, die zu schmal ist, um es zu tragen. Der grundlegende Fehler (die falsche Technologie, der falsch verstandene Markt, das Publikum, das sie nicht will) wird spät entdeckt, wenn die Korrektur schon teuer ist.
Die Antwort
Die Pyramide von Volcano
Unsere Antwort kehrt die Investition um. Wir widmen im Mittel rund ein Viertel des Gesamtbudgets jedes Projekts der Phase TRL1→TRL2, etwa fünfmal mehr als der übliche Anteil der Branche. Es ist keine Umsicht um der Umsicht willen: es ist die Überzeugung, dass eine breite Basis alles, was darauf gebaut wird, besser trägt. Je schmaler die Pyramide zu TRL9 hin wird, desto billiger fällt jeder folgende Schritt verhältnismäßig aus, denn man weiß bereits genau, was zu bauen ist.
Die Form
Die Struktur, in einem Bild
Zwei mögliche Strukturen für dasselbe Budget: eine schmale Basis, die einen unverhältnismäßigen Umsetzungsblock trägt, oder eine breite Basis, die sich zur Spitze hin fortschreitend verjüngt.
Die TRL-Pyramide: das Übliche, und das Unsrige
Das zweite Thermometer
Die CRL: die kommerzielle Reife, für sich gemessen.
Die TRL beantwortet eine einzige Frage: funktioniert die Technologie? Aber wenn sie schon funktioniert, ist das verbleibende Risiko ein Marktrisiko, und es braucht sein eigenes Thermometer. Das ist die Lehre der Rahmenwerke kommerzieller Reife (die Indizes CRL und CRI, im Energiesektor entstanden und von der Industrie übernommen): das kommerzielle Risiko überlebt das technische Risiko, und die beiden Reisen verlaufen parallel, nicht nacheinander. Die neun Stufen, in Anpassung dieser Rahmenwerke:
Die neun Stufen, mit dem, was jede beweist, die Produktmeilensteine (MVP, MMP, Product-Market-Fit) und die Techniken, um die ersten Sprossen fast ohne TRL-Ausgaben zu erklimmen, stehen in der CRL-Leiter.
In dem Weg beherrscht die TRL die Makrophase der F&E (F3 bis F7) und die CRL die von Markt und Skalierung (F8 bis F13). Eine Startup mit hoher TRL und niedriger CRL hat eine Technologie, die funktioniert, und ein Geschäft, das noch zu beweisen ist: es ist genau das Ungleichgewicht, das die Reihenfolge der Phasen zu verhindern gebaut ist.
Referenzen: die TRL-Skala (NASA); die stufenweisen Prozesse mit Weiter-oder-Stopp-Entscheidungen (R. G. Cooper); die Indizes kommerzieller Reife CRL/CRI (ARENA, 2014); das Investment Readiness Level (S. Blank); der Startup Genome Report (Marmer et al.).
Die Methode
Warum sie interdisziplinär ist, nicht nur technisch
Die Phase TRL1→TRL2 beschränkt sich nicht darauf zu prüfen, ob etwas technisch möglich ist. Sie untersucht auch den Bezugsmarkt, die Zielgruppe und ihre Psychologie, die Positionierung gegenüber dem Wettbewerb und das Kommunikationsmodell, mit dem die Lösung zu dem gelangen muss, der sie nutzt. All diese Elemente gehen in die Entscheidung ein, welche Technologie gebaut wird, nicht umgekehrt: man wählt nicht zuerst die Technologie und sucht danach, wem man sie verkauft. Die Reihenfolge zählt, und sie ist die, die in der Branche am wenigsten beachtet wird.
Deshalb versteht sich Volcano im Grunde nicht als Technologieunternehmen, auch wenn es in jedem Projekt Technologie baut. Es versteht sich als ein Unternehmen, das vor allem anderen entscheidet, welches Problem es verdient, gelöst zu werden: das Was. Die Technologie, das Wie, ist immer die zweite Entscheidung, nie die erste. Mit einer attraktiven Technologie zu beginnen und ihr danach ein Problem zu suchen, auf das sie anzuwenden wäre, ist genau der Fehler, den die umgekehrte Pyramide beschreibt.
Die Rechnung
Warum die breite Basis billiger kommt, nicht teurer
Der Anteil (≈25% gegenüber den üblichen ≈5%) ist keine zusätzliche Ausgabe: er ist die billigste Art, eine viel größere Ausgabe später zu vermeiden, an drei verschiedenen Fronten.
Entwicklungskosten. Auf einer falsch gewählten Technologie zu bauen bedeutet fast immer, einen Teil des bereits Getanen neu zu bauen, wenn der Fehler bei fortgeschrittenem Projekt entdeckt wird. Von Anfang an gut zu wählen erspart diese doppelte Arbeit, die immer teurer ist als die Analyse, die sie verhindert hätte.
Wartungskosten. Eine Technologie, die gewählt wurde, um zum realen Problem zu passen, und nicht zur ersten verfügbaren oder zur gerade angesagtesten Option, braucht während ihrer ganzen Lebensdauer weniger Flickwerk und weniger Neuschreiben: die Ersparnis endet nicht bei der Markteinführung, sie setzt sich in jedem Jahr fort, in dem das Produkt weiterlebt.
Marktrisiko, das teuerste der drei. Mit einem technisch korrekten Produkt anzukommen, das niemand nutzt oder das nicht genau das ist, was der Verbraucher erwartete, lässt sich nachher nicht mit mehr Ingenieurarbeit beheben. Es wird vorher vermieden, indem man den Verbraucher und den realen Markt untersucht, solange die Basis noch breit und billig zu korrigieren ist, und nicht, wenn schon ein Unternehmen mit einem Produkt auf der Straße steht.
Der Grund
Warum die späteren Phasen jedes Jahr weniger kosten
Es gibt einen strukturellen Grund, nicht nur einen der Umsicht, den Aufwand zum Anfang hin zu verlagern. Bauen ist fortschreitend billiger geworden: reife Entwicklungswerkzeuge, Standardkomponenten, Infrastruktur in der Cloud, Fertigung auf Abruf. Was sich um kein Jota verbilligt hat, ist der Teil, der geschultes menschliches Urteil verlangt: zu entscheiden, was es verdient, gebaut zu werden. Das Ergebnis ist eine wachsende Asymmetrie zwischen den Kosten des guten Denkens und den Kosten des Ausführens, und eine gut gebaute Pyramide ist schlicht die, die auf diese Asymmetrie antwortet.
Der Vorteil
Eine Pyramide, die besser altert
Es gibt einen zweiten Grund, neben dem wirtschaftlichen, so zu bauen: die Pyramide von Volcano ist auch eine für die lange Frist gedachte Struktur. Was sich in jedem Produkt am häufigsten ändert, ist gerade die konkrete Technologie, mit der es gebaut wird, der oberste und schmalste Teil der Pyramide. Was sich kaum ändert, ist das tiefe Verständnis des Problems, des Marktes und der Psychologie dessen, der es erleidet, die breite Basis. Da diese Basis nicht von einer konkreten Technologie abhängt, bleibt sie lange gültig, nachdem die Technologie, mit der sie gebaut wurde, veraltet ist.
Deshalb muss, wenn die Technologie an der Spitze erneuert werden muss (und mit der Zeit muss sie es immer), nicht die ganze Pyramide neu gebaut werden: nur ihre Spitze, der kleinste und billigste Teil. Langfristig ist diese Aufteilung effizienter als eine mit schmaler, schlecht validierter Basis. Auch diese Basis altert, weil sie nie für die Dauer gebaut wurde; und wenn sich die Technologie ändert, reißt sie das ganze Projekt mit, nicht nur seine Umsetzung. Eine breite Basis bremst die Veralterung des Produkts, weil sie trennt, was verfällt, von dem, was nicht verfällt.
Der Beleg
Es ist keine Theorie: es ist, was wir anwenden
Das ist keine Absichtserklärung. Es ist das Kriterium, nach dem die Projekte des Portfolios von Volcano eröffnet und finanziert werden, und der Ausgangspunkt der dreizehn Phasen des Wegs, den jedes Startup zurücklegt. Die frühe Validierung ist auch einer der sechs Hebel, mit denen wir das Risiko senken, bevor externes Kapital kommt. Und sie stützt sich auf die Karte des Rands des Wissens, die vermeidet, Aufwand für die Wiederentdeckung des schon Bestehenden zu verschwenden.
Häufige Fragen
Häufige Fragen
Was ist die TRL-Pyramide von Volcano?
Eine Art, das Budget eines Projekts zu verteilen, die die übliche Praxis umkehrt: eine breite Analysebasis in TRL1→TRL2 (≈25% des Ganzen, gegenüber den branchentypischen ≈5%), die sich fortschreitend zu TRL9 hin verjüngt.
Warum so viel ausgeben, bevor man weiß, ob das Projekt funktionieren wird?
Weil dort wenig auszugeben kein Geld spart: es verlagert es, mit Zinsen, in eine spätere Phase, in der es viel teurer ist, einen Grundfehler zu korrigieren.
Was genau untersucht diese Anfangsphase?
Das technische Problem, aber auch den Bezugsmarkt, die Zielgruppe, ihre Psychologie und wie die Lösung zu kommunizieren ist: alles, was bestimmt, welche Technologie es verdient, gebaut zu werden.
Verlangsamt das die Projekte?
Im Gegenteil: indem es die Grundfehler verringert, vermeidet es kostspielige Neubauten später, wenn ein Richtungswechsel viel teurer wird.
Worin schlägt sich die breite Basis nieder, in Ersparnis ausgedrückt?
An drei Fronten: weniger Entwicklungskosten (man muss nicht auf einer schlecht gewählten Technologie neu bauen), weniger Wartungskosten (eine gut passende Technologie braucht weniger Flickwerk) und weniger Marktrisiko, das teuerste der drei: mit einem Produkt anzukommen, das niemand nutzt.
Warum ist die Pyramide von Volcano auf lange Sicht effizienter?
Weil das, was sich mit der Zeit am meisten ändert, die Technologie ist, der schmalste und billigste Teil der Pyramide. Die breite Basis (Problem, Markt, Psychologie) hängt nicht von einer konkreten Technologie ab und bleibt gültig, wenn die Technologie sich erneuert: man muss nicht das ganze Projekt neu machen, nur seine Spitze.
«Wenn Sie das, wovon Sie sprechen, messen und in Zahlen ausdrücken können, wissen Sie etwas darüber.»
Eine breite Basis, für jedes Projekt, das wir eröffnen.
John F. Kennedy, 1962