Pilastro · Il metodo
La piramide TRL
Perché investiamo di più all'inizio, non di meno: una base larga di analisi sostiene meglio tutto quello che si costruisce sopra.
8 min di lettura · o vai diretto alla piramide
La maggior parte dei progetti di innovazione spende una frazione minima del budget per capire davvero il problema, e corre a costruire. Noi rovesciamo quella proporzione: circa un quarto del budget totale, cinque volte più della media del settore, va alla fase TRL1→TRL2. Non è lentezza: è l'unico modo perché ciò che si costruisce dopo non si appoggi su una base sbagliata.
La diagnosi
La piramide rovesciata del settore
La maggior parte dei progetti di innovazione rovescia la piramide senza accorgersene. Si dedica una frazione minima del budget, dell'ordine di 1/20 secondo la pratica abituale del settore, a capire davvero il problema, il mercato e a chi è rivolta la soluzione, e si corre a costruire. Il risultato è una struttura instabile: molto peso (ingegneria, fabbricazione, lancio) appoggiato su una base di analisi troppo stretta per sostenerlo. L'errore di fondo (la tecnologia sbagliata, il mercato capito male, il pubblico che non la vuole) si scopre tardi, quando correggerlo è già caro.
La risposta
La piramide Volcano
La nostra risposta rovescia l'investimento. Dedichiamo, in media, circa un quarto del budget totale di ogni progetto alla fase TRL1→TRL2, cinque volte più della proporzione abituale del settore. Non è prudenza per prudenza: è la convinzione che una base larga sostenga meglio tutto ciò che si costruisce sopra. Più la piramide si restringe verso TRL9, più ogni passo successivo risulta economico, in proporzione, perché si sa già con precisione cosa costruire.
La forma
La struttura, in un'immagine
Due strutture possibili per lo stesso budget: una base stretta che sostiene un blocco di implementazione sproporzionato, o una base larga che si restringe progressivamente verso la cima.
La piramide TRL: quella abituale, e la nostra
Il secondo termometro
La CRL: la maturità commerciale, misurata per conto suo.
La TRL risponde a una sola domanda: la tecnologia funziona? Ma quando già funziona, il rischio che resta è di mercato, e ha bisogno del proprio termometro. È la lezione dei quadri di maturità commerciale (gli indici CRL e CRI, nati nel settore energetico e adottati dall'industria): il rischio commerciale sopravvive a quello tecnico, e i due viaggi avanzano in parallelo, non in sequenza. I nove livelli, in adattamento di quei quadri:
I nove livelli, con ciò che ognuno dimostra, le tappe del prodotto (MVP, MMP, product-market fit) e le tecniche per salire i primi gradini quasi senza spendere TRL sono ne la scala CRL.
Ne il cammino, la TRL domina la macrofase di R&S (da F3 a F7) e la CRL domina quelle di mercato e scala (da F8 a F13). Una startup con TRL alta e CRL bassa ha una tecnologia che funziona e un'attività ancora da dimostrare: è esattamente lo squilibrio che l'ordine delle fasi è costruito per impedire.
Riferimenti: la scala TRL (NASA); i processi per tappe con decisioni di proseguire o fermare (R. G. Cooper); gli indici di maturità commerciale CRL/CRI (ARENA, 2014); l'Investment Readiness Level (S. Blank); lo Startup Genome Report (Marmer et al.).
Il metodo
Perché è multidisciplinare, non solo tecnica
La fase TRL1→TRL2 non si limita a verificare se qualcosa è tecnicamente possibile. Studia anche il mercato di riferimento, il pubblico obiettivo e la sua psicologia, il posizionamento rispetto alla concorrenza, e il modello di comunicazione con cui la soluzione dovrà arrivare a chi la userà. Tutti questi elementi entrano nella decisione di quale tecnologia costruire, non il contrario: non si sceglie prima la tecnologia e poi si cerca a chi venderla. La sequenza conta, ed è quella che nel settore si rispetta di meno.
Per questo Volcano non si definisce, in fondo, un'impresa di tecnologia, anche se costruisce tecnologia in ogni progetto. Si definisce un'impresa che decide, prima di tutto, quale problema meriti di essere risolto: il cosa. La tecnologia, il come, è sempre la seconda decisione, mai la prima. Cominciare da una tecnologia attraente e cercarle poi un problema a cui applicarla è esattamente l'errore che descrive la piramide rovesciata.
Il conto
Perché la base larga costa meno, non di più
La proporzione (≈25% contro il ≈5% abituale) non è una spesa in più: è il modo più economico di evitare una spesa molto maggiore più avanti, su tre fronti diversi.
Costo di sviluppo. Costruire su una tecnologia scelta male significa, quasi sempre, ricostruire parte di quanto già fatto quando l'errore si scopre, a progetto ormai avanzato. Scegliere bene fin dall'inizio evita quel lavoro doppio, che è sempre più caro dell'analisi che l'avrebbe evitato.
Costo di manutenzione. Una tecnologia scelta per incastrarsi con il problema reale, non con la prima opzione disponibile o la più di moda, richiede meno rattoppi e meno riscrittura lungo tutta la sua vita utile: il risparmio non finisce al lancio, continua ogni anno in cui il prodotto resta vivo.
Rischio di mercato, il più caro dei tre. Arrivare con un prodotto tecnicamente corretto ma che nessuno usa, o che non è esattamente quello che il consumatore si aspettava, non si aggiusta con più ingegneria dopo. Si evita prima, studiando il consumatore e il mercato reale mentre la base è ancora larga ed economica da correggere, non quando è già un'impresa con il prodotto per strada.
Il motivo
Perché le fasi successive costano meno, ogni anno
C'è una ragione strutturale, non solo prudente, per spostare lo sforzo verso l'inizio. Costruire è diventato progressivamente più economico: strumenti di sviluppo maturi, componenti standard, infrastruttura in nuvola, fabbricazione su richiesta. Ciò che non è diventato di un soldo più economico è la parte che richiede giudizio umano esperto: decidere cosa meriti di essere costruito. Il risultato è un'asimmetria crescente fra il costo di pensare bene e il costo di eseguire, e una piramide ben costruita è, semplicemente, quella che risponde a quell'asimmetria.
Il vantaggio
Una piramide che invecchia meglio
C'è una seconda ragione, oltre a quella economica, per costruire così: la piramide Volcano è anche una struttura pensata per il lungo periodo. Ciò che cambia più spesso in qualunque prodotto è proprio la tecnologia concreta con cui è costruito, la parte più alta e più stretta della piramide. Ciò che quasi non cambia è la comprensione profonda del problema, del mercato e della psicologia di chi lo subisce, la base larga. Poiché quella base non dipende da una tecnologia precisa, resta valida molto dopo che la tecnologia con cui è stata costruita è diventata obsoleta.
Per questo, quando la tecnologia della cima ha bisogno di rinnovarsi (e col tempo ne ha sempre bisogno), non serve rifare la piramide intera: solo la punta, la parte più piccola e più economica. A lungo termine, questa ripartizione è più efficiente di una con una base stretta e mal validata. Quella base invecchia anch'essa, perché non è mai stata costruita per durare; e quando la tecnologia cambia, si porta via il progetto intero, non solo la sua implementazione. Una base larga frena l'obsolescenza del prodotto, perché separa ciò che scade da ciò che non scade.
La prova
Non è teoria: è quello che applichiamo
Questa non è una dichiarazione di intenti. È il criterio con cui si aprono e si finanziano i progetti del portafoglio di Volcano, e il punto di partenza delle tredici fasi del cammino che ogni startup percorre. La validazione precoce è anche una delle sei leve con cui riduciamo il rischio prima che arrivi il capitale esterno. E si appoggia sulla mappa del confine della conoscenza, che evita di spendere sforzo per riscoprire ciò che già esiste.
Domande frequenti
Domande frequenti
Cos'è la piramide TRL di Volcano?
Un modo di ripartire il budget di un progetto che rovescia la pratica abituale: una base larga di analisi in TRL1→TRL2 (≈25% del totale, contro il ≈5% tipico del settore), che si restringe progressivamente verso TRL9.
Perché spendere tanto prima di sapere se il progetto funzionerà?
Perché spendere poco lì non fa risparmiare denaro: lo sposta, con gli interessi, a una fase successiva dove correggere un errore di base è molto più caro.
Cosa studia esattamente quella fase iniziale?
Il problema tecnico, ma anche il mercato di riferimento, il pubblico obiettivo, la sua psicologia, e come comunicare la soluzione: tutto ciò che determina quale tecnologia meriti di essere costruita.
Questo rallenta i progetti?
Al contrario: riducendo gli errori di base evita ricostruzioni costose più avanti, quando cambiare direzione costa molto di più.
In cosa si traduce la base larga, in termini di risparmio?
Su tre fronti: meno costo di sviluppo (non bisogna ricostruire su una tecnologia scelta male), meno costo di manutenzione (una tecnologia ben incastrata richiede meno rattoppi), e meno rischio di mercato, il più caro dei tre: arrivare con un prodotto che nessuno usa.
Perché la piramide Volcano è più efficiente a lungo termine?
Perché ciò che cambia di più nel tempo è la tecnologia, la parte più stretta e più economica della piramide. La base larga (problema, mercato, psicologia) non dipende da una tecnologia precisa e resta valida quando la tecnologia si rinnova: non bisogna rifare l'intero progetto, solo la sua punta.
«Quando puoi misurare ciò di cui parli ed esprimerlo in numeri, ne sai qualcosa.»
Una base larga, per ogni progetto che apriamo.
John F. Kennedy, 1962