Der Weg

Vom Problem zum Gewinn, in dreizehn Phasen.

Der ganze Verlauf einer Startup von Volcano, in dreizehn Entscheidungen, nicht in einer einzigen. Und mit einem anderen Ausgangspunkt: der Weg beginnt nicht bei der Idee, er beginnt beim Problem, erfasst und analysiert, bevor die Startup existiert. Eine Phase existiert nur, wenn sie eine Frage schließt, deren Antwort eine Entscheidung ändert: weitermachen, wenden, anhalten, investieren.

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Zum Lesen dieser Seite: was die TRL ist · was die CRL ist · was jede Phase kostet und wert ist · das Diagramm des Wegs, mit den Zahlen in einer Tabelle.

Makrophase 1 · Descubrimiento (F1–F2)

Die ersten beiden Phasen durchläuft Volcano: Das Startup existiert noch nicht, und diese Vorarbeit ist der Grund, warum es später mit Wert geboren wird.

Am Fuß jeder Karte: wer die Phase führt, das TRL-Band, das ihr entspricht, und die typische Finanzierung dieses Abschnitts.

Die Phasen F1 und F2 bilden das Descubrimiento (Discovery): das Front End der Innovation, wo das Problem erfasst und analysiert wird, vor der formalen F&E. Das Frascati-Handbuch lässt es außerhalb der F&E, weshalb es anders finanziert wird; erfolgreiche Projekte investieren hier etwa das Doppelte.

F1 · Erfassung des Problems

Ist ein Problem ins Netz gekommen, gebracht von dem, der es erleidet?

Problem von seinem Träger formuliert, und Eintrittskanal identifiziert: Wer darunter leidet, erzählt es dem Netz, über einen Kunden, die Beratung oder einen Verbündeten.

Man tut: das Problem aus dem Mund dessen hören, der darunter leidet, und festhalten, wo es hereinkam. Man liefert: das Problemblatt: wer darunter leidet, wie es ins Netzwerk kam. Man geht hinaus: mit dem vom Träger formulierten Problem.

Führung: Volcano · TRL: noch keine · Typische Finanzierung: Volcano und Partner; visionäre Angels.

F2 · Analyse des Problems

Wie ist der Prozess, in dem das Problem lebt, und lohnt es sich, es zu lösen?

Der aktuelle Prozess, in seine Schritte zerlegt. Gibt es schon eine Lösung, wird Stück für Stück geprüft, dass sie unwirksam oder ineffizient ist. Der genaue Schmerzpunkt. Häufigkeit, Kosten und Zahlungsbereitschaft. Verlässlichkeit der Quelle.

Man tut: den Schmerz messen und wen er trifft, mit Interviews und Daten aus dem Umfeld. Man liefert: die Problemanalyse, mit ihrer Größe und ihren Betroffenen. Man geht hinaus: mit der Evidenz, dass der Schmerz real und verbreitet ist.

Führung: Volcano · TRL: noch keine · Typische Finanzierung: Volcano und Partner; visionäre Angels.

Makrophase 2 · F&E (F3–F7)

Fünf Phasen, dominiert von der technischen Achse: Die TRL-Skala läuft unter ihnen, und jede schließt mit einer Entscheidung.

F3 · Ideenfindung

Gibt es plausible Wege, und welcher verdient das Konzept?

Alternativen verglichen; begründete Wahl.

Man tut: Lösungswege zum analysierten Problem erzeugen und filtern. Man liefert: den Fächer der Wege mit ihrem ersten technischen und kommerziellen Filter. Man geht hinaus: wenn mindestens ein plausibler Weg den Filter übersteht.

Führung: Volcano mit der entstehenden Startup · TRL 1–2 · Typische Finanzierung: Tax Lease; Zuschüsse; FFF; Angels.

F4 · Konzept

Hat die Idee aufgehört, eine Hypothese zu sein?

Eine Idee ist eine Hypothese; das Konzept ist die Idee, verwandelt in einen überprüften Mechanismus, wenn auch nur theoretisch. Die theoretische Überprüfung ist volle Wissenschaft: die Physik hat die Gedankenexperimente, und mit ihnen hat Einstein unsere Sicht auf die Welt verändert. Belege: der beschriebene Mechanismus, die auf dem Papier geprüften physikalischen und wirtschaftlichen Grenzen, die benannten Risiken. Mit dem formulierten Konzept (TRL 2) wird die Memoria técnica verfasst, und mit ihr der Businessplan: das Dossier, mit dem sich das Projekt der Finanzierung vorstellt.

Man tut: die gewählte Lösung und den Geschäftsmodellentwurf definieren. Man liefert: Geschäftsmodell und Memoria técnica: das Papier, das dem Labor vorausgeht. Man geht hinaus: mit Konzept und Modell, die vor dem Netzwerk verteidigt werden können.

Führung: die Startup mit Volcano · TRL 2 · Typische Finanzierung: Tax Lease; Zuschüsse; Angels.

F5 · Proof of Concept

Funktioniert der zentrale Mechanismus?

Die technologische Machbarkeit des Konzepts, nachgewiesen mit echten Instrumenten, mechanisch, Hardware und Software, unter kontrollierten Bedingungen und reproduzierbar.

Man tut: das Experiment, das die kritische Funktion nachweist, und die ersten günstigen Kundentests. Man liefert: den dokumentierten Konzeptnachweis, mit dem Gelernten aus Smoke und Concierge. Man geht hinaus: wenn die kritische Funktion nachgewiesen ist.

Führung: die Startup · TRL 3–4 · Typische Finanzierung: Tax Lease; Zuschüsse; Angels.

F6 · Prototyp

Funktioniert das integrierte System in einer relevanten Umgebung?

Prototyp, der außerhalb des Labors arbeitet.

Man tut: im Labor und in relevanter Umgebung integrieren und validieren, den tiefen Teil des Tals durchquerend. Man liefert: den Prototyp, der jenseits des Papiers funktioniert. Man geht hinaus: mit dem in realitätsnahen Bedingungen demonstrierten Prototyp.

Führung: die Startup · TRL 5–6 · Typische Finanzierung: Tax Lease; Angels; Wandelanleihe; Pre-Seed.

F7 · MVP

Hält das minimal überlebensfähige Produkt vor echten Nutzern stand?

Reale Nutzung, strukturierte Rückmeldung, beobachteter Abbruch.

Man tut: das Minimalprodukt in echte Hände bringen, mit eingereichtem Patent und der Minimalmarke schon auf der Straße. Man liefert: den MVP im Gebrauch, mit vollständiger visueller Identität und Web. Man geht hinaus: wenn echte Nutzer ihn nutzen und wiederkommen.

Führung: die Startup · TRL 7–8 · Typische Finanzierung: Tax Lease; Wandelanleihe; Seed.

Makrophase 3 · Markt (F8–F11)

Vier Phasen, beherrscht von der kommerziellen Achse: wenn die Technologie schon funktioniert, ist das verbleibende Risiko ein Marktrisiko, und es wird für sich gemessen.

F8 · Traktion

Zahlt jemand, wiederholt er, und bei mehreren Kunden über einen erkennbaren Kanal?

Erste wiederkehrende Einnahmen auf der minimal verkaufsfähigen Version; Kanal erkannt; Akquisitionskosten gemessen.

Man tut: verkaufen: jemand zahlt, wiederholt und empfiehlt; der Cashflow kreuzt hier seinen Break-even. Man liefert: Traktionsmetriken und Verkaufsmaterialien. Man geht hinaus: mit Einnahmen, die wachsen und sich wiederholen.

Führung: die Startup · CRL im Steigen · Typische Finanzierung: Seed / Serie A; umsatzbasiert.

F9 · Product-Market-Fit

Funktionieren Bindung und Stückkostenrechnung im kleinen Maßstab?

Kohorten, die bleiben; positive Stückmarge; beobachtbares organisches Wachstum.

Man tut: Produkt und Kanal anpassen, bis der Markt zieht. Man liefert: die Evidenz des Product-Market-Fit. Man geht hinaus: wenn die Nachfrage sich ohne Schieben wiederholt.

Führung: die Startup · CRL im Steigen · Typische Finanzierung: Serie A.

F10 · Rentables Wachstum

Hält die Stückmarge beim Wachsen stand?

Das Wachstum kauft keine verlustbringenden Einnahmen: die Stückkennzahlen halten stand, während sich die Kunden vervielfachen, und das Produkt ist bereits das Minimum Marketable Product (MMP), bereit für den breiten Markt.

Man tut: den Vertrieb mit gesunden Unit Economics skalieren. Man liefert: das Wachstumsbuch: Kohorten, Margen, Kanäle, die sich rechnen. Man geht hinaus: mit einem Wachstum, das sich selbst bezahlt.

Führung: die Startup · CRL im Steigen · Typische Finanzierung: Serie A/B; Venture Debt.

F11 · Rentabilität

Decken die Ströme der Lösung die Struktur?

Operatives Gleichgewicht erreicht: der Gewinn auf die Lösung.

Man tut: das operative Ergebnis und die Kassendisziplin festigen. Man liefert: nachhaltig schwarze Zahlen. Man geht hinaus: wenn der Gewinn strukturell ist, nicht ein gutes Quartal.

Führung: die Startup · CRL hoch · Typische Finanzierung: Bankdarlehen; Growth.

Makrophase 4 · Skalierung (F12–F13)

Die Multiplikation des Modells, bis zur Liquidität.

F12 · Skalierung

Hält das Modell die Vervielfachung aus: Betrieb, Kanäle, Regionen?

Expansion ohne Bruch der Margen und der Organisation. Die Internationalisierung ist ein Fall dieser Phase, keine eigene Phase.

Man tut: Märkte und Kapazität mit Skalierungskapital vervielfachen. Man liefert: die Organisation, die die Größe aushält. Man geht hinaus: mit der in mehr als einem Markt verteidigten Position.

Führung: die Startup · CRL hoch · Typische Finanzierung: Growth Equity; Projektfinanzierung.

F13 · Liquidität

Kann der, der investiert hat, aussteigen?

Verkauf, Secondary oder Börsengang, der nur der seltenste Fall ist. Der Gewinn gehört dem Unternehmen; die Liquidität dem Investor: dazwischen können Jahre liegen.

Man tut: den Exit vorbereiten und ausführen. Man liefert: das Verkaufsdossier und den abgeschlossenen Deal. Man geht hinaus: wenn der aufgebaute Wert zu Liquidität für Partner und Investoren wird.

Führung: das Startup und seine Partner · TRL: abgeschlossen · Typische Finanzierung: M&A; Sekundärmarkt; Börsen.

Die Grenze F8/F9 verdient eine Warnung. Die empirische Forschung der Branche (Startup Genome Report) verortet hier die häufigste Todesursache: die verfrühte Skalierung, für das Wachsen auszugeben, bevor die Bindung und die Stückkostenrechnung es tragen. Die Reihenfolge der Phasen ist keine Formalität: sie ist die Impfung.

Die beiden Marker, außerhalb der Skala.

Geschütztes geistiges Eigentum. Der Schutz des geistigen Eigentums ist keine Phase: er ist ein Ereignis, das in jeder von ihnen eintreten kann, in der Regel ab dem Proof of Concept. Zu sagen, dass eine Startup das geistige Eigentum geschützt hat, sagt was sie hat, nicht wann zwingend.

Finanzierung. Es gibt keine Phasen ohne Kapital: es gibt für jede Phase den Geldgeber, dessen Handwerk genau diese Risikostufe ist. Das Kapital kann in jeder Phase einsteigen, vom visionären Angel, der die Erfassung des Problems begleitet, bis zum industriellen Käufer der Liquidität; was sich ändert, ist, wer er ist, mit welchem Instrument er einsteigt und zu welchem Preis er das Risiko kauft. Auf diesem Weg finanziert die Steuerinvestition des Tax Lease typischerweise die Phasen F3 bis F7: das riskanteste Fenster, gedeckt, bevor das private Kapital allein einsteigen muss.

Die sieben Entscheidungen.

Eine Phase zu bestehen ist eine Entscheidung. Von F1 bis F7 schließt jede Phase mit einer Frage, und diese Frage ist der Filter, der entscheidet, ob das Projekt die nächste verdient: sieben Fragen, sieben Tore. Jedes Ja übergibt die nächste Phase mit dem vorherigen Risiko bereits bezahlt, und das Projekt erreicht den Markt, nachdem es Schritt für Schritt gezeigt hat, dass es das Kapital verdient, das es erhält. Wer jede Phase führt, steht auf ihrer Karte; die sieben Fragen in Folge stehen in dem Modell.

Der Weg: dreizehn Phasen, vier Makrophasen, sieben Entscheidungen

Eine einzige Skala: dreizehn Phasen, sieben Entscheidungen in der F&E, zwei Thermometer. Die Finanzierung läuft unter allen hindurch.

Warum sie mit Wert entsteht.

Die meisten Startups entstehen bei null: ohne vorherige Validierung des Problems, ohne Schutz des geistigen Eigentums, ohne Zugang zu einem bereits gebildeten Netz. Eine Startup von Volcano entsteht anders, denn sie erbt vom ersten Tag an die in F1 und F2 geleistete Arbeit und den Zugang zum Netz an Kompetenzen und Beziehungen, das Volcano bereits hat. Deshalb ist die Ausgangsbewertung nicht null: sie liegt in der Größenordnung von 300.000 bis 500.000 €, und sie wächst von dort je nach dem Kapital, das die Steuer- und Privatinvestoren jedes Projekts einbringen.

Die allgemeine Statistik der Branche ist hart: die meisten Startups erreichen die letzten Phasen nicht, und kein Werkzeug ändert das ganz. Was sich ändert, ist der Ausgangspunkt in jeder Phase. Ein Volcano-Startup erreicht jede Phase validiert, geschützt und von Anfang an vernetzt, und das erhöht seine Erfolgswahrscheinlichkeit bei jedem Schritt. Nicht weil das Risiko verschwindet, sondern weil ein großer Teil davon schon vor dem Start abgebaut wurde. Die konkreten Bewertungs- und Wahrscheinlichkeitswerte je Phase sind Teil der Unterlagen, die nach der Qualifizierung geteilt werden.

Hinweis. Der Inhalt dieser Seite ist informativ und stellt weder eine steuerliche, rechtliche noch eine Anlageberatung dar. Die Zahlen sind Richtwerte, und die auf jeden Fall anwendbaren Werte werden nach der Einordnung geprüft.

Häufige Fragen

Warum dreizehn Phasen und nicht die üblichen vier oder fünf?

Weil jede Phase eine andere Entscheidung markiert (welches Problem anzugehen ist, was zu bauen ist, für wen, mit welchem Tempo zu wachsen) und sie zusammenzufassen genau die Information verbirgt, auf die es ankommt, um zu wissen, in welchem Moment ein Projekt steht. Die ersten beiden bilden das Descubrimiento (Discovery): das Front End der Innovation, wo das Problem identifiziert und analysiert wird, vor der formalen F&E.

In welcher Phase steigt das Kapital eines externen Investors ein?

In jeder: was sich ändert, ist das Profil des Geldgebers. Das Tax Lease steigt typischerweise zwischen F3 und F7 ein; die Angels können ab der Erfassung des Problems selbst begleiten; Investmentgruppen und Banken bevorzugen meist das bereits validierte Produkt, ab dem Product-Market-Fit.

Erreichen alle Startups von Volcano die dreizehnte Phase?

Nein, und es ist zu erwarten, dass sie es nicht tun: die Erfolgswahrscheinlichkeit sinkt in jeder Phase, wie in jedem realen Innovationsprozess. Was sich ändert, ist der Ausgangspunkt, in jeder von ihnen höher als der Branchendurchschnitt.

Wo werden die genauen Werte jeder Phase geteilt?

Die Bewertungsbeträge und die punktuellen Wahrscheinlichkeiten gehören zu den Unterlagen, die nach der Einordnung geteilt werden; hier werden das Kriterium und die Größenordnung erklärt.

Referenzen: die TRL-Skala (NASA); die stufenweisen Prozesse mit Weiter-oder-Stopp-Entscheidungen (R. G. Cooper); die Indizes kommerzieller Reife CRL/CRI (ARENA, 2013); das Investment Readiness Level (S. Blank); der Startup Genome Report (Marmer et al.); das Front End der Innovation oder Discovery-Phase (P. Koen et al., 2002); die F&E-Definition des Frascati-Handbuchs (OECD).

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John F. Kennedy, 1962

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