R&S e prodotto
Ricerca, prototipi e sviluppo fino a un prodotto pronto per il mercato.
Pilastro · Il modello
Come si costruisce una startup Volcano
Costruiamo startup in serie lungo il cammino di tredici fasi, e siamo il primo investitore di ogni progetto.
Le partecipazioni che questo modello ripartisce le fissa il comitato, dentro la fascia dichiarata di ogni porta.
19 min di lettura · o vai dritto alle otto tappe
Volcano non offre servizi a startup altrui: le costruisce. Investe per prima nelle fasi più rischiose, apporta tecnologie, persone e infrastruttura, e porta la soluzione dal laboratorio al mercato attraverso una startup dedicata, con il rischio ridotto dai fondi pubblici.
Il modello
Venture builder, non incubatore
Un incubatore offre spazi, contatti e mentoring a startup che restano sole davanti alle difficoltà, e guadagna in ogni caso, qualunque sia il risultato. Un venture builder costruisce le startup da zero in modo sistematico (identifica il problema, genera la soluzione, la sviluppa, la protegge con la proprietà intellettuale e la porta sul mercato) e guadagna solo se le startup hanno successo. È una differenza di interessi, non solo di metodo: Volcano possiede già il substrato di competenze e di finanza su cui un'idea cresce, e perde tutto se quell'idea non arriva.
L'ambito
Venture building significa costruire l'impresa intera.
La R&S è solo una delle aree. Una startup ha bisogno anche di marchio, clienti, contratti, contabilità e conformità: Volcano copre tutte le funzioni che compongono un'impresa di successo, con squadre che l'hanno già fatto prima.
Marketing e comunicazione
Volcano progetta il marchio, il posizionamento e la generazione della domanda; la startup li esegue sul mercato.
Vendite e sviluppo commerciale
Volcano costruisce i canali e le alleanze; la vendita, dai primi clienti alla trazione, la esegue la startup.
Amministrazione e finanza
Contabilità, tesoreria, controllo di gestione e reporting agli investitori.
Legale e societario
Costituzione, patti parasociali, contratti e proprietà intellettuale.
Fiscale e finanziamento pubblico
R&S e innovazione tecnologica, ZEC, Tax Lease e aiuti: l'ingegneria fiscale che finanzia l'insieme.
Talento e organizzazione
Selezione, squadre e cultura: l'impresa sono persone prima che processi.
Tecnologia e operazioni
Infrastruttura, qualità e processi per operare e crescere su basi solide.
Il cammino
Il cammino, dal problema al mercato
Ogni venture percorre le fasi del cammino, e ogni fase riduce il rischio della successiva: la domanda che chiude una è la porta di quella dopo. Il percorso completo, con le sue tredici fasi, le sue quattro macrofasi e i suoi termometri, è in Il cammino.
Il filtro
Le sette decisioni della R&S.
Superare una fase è una decisione: da F1 a F7, le sette domande che chiudono ogni fase sono i sette filtri del processo. La disciplina classica dell'innovazione per tappe: uccidere presto e a poco prezzo ciò che non merita di proseguire, e investire di più solo quando il rischio è sceso. Le sette domande:
- Chiude F1 · Cattura: un problema è entrato nella rete, portato da chi lo subisce?
- Chiude F2 · Analisi: è frequente, è costoso, e qualcuno pagherebbe per non averlo? È il posto più economico per lasciar morire un'idea, e per questo il più prezioso.
- Chiude F3 · Ideazione: c'è una via che merita di diventare un meccanismo?
- Chiude F4 · Concetto: il meccanismo regge, verificato sulla carta?
- Chiude F5 · Prova di concetto: il meccanismo centrale ha funzionato con strumenti reali?
- Chiude F6 · Prototipo: il sistema integrato tiene nell'ambiente rilevante?
- Chiude F7 · MVP: il prodotto minimo funzionante regge davanti a utenti reali?
Lo stato completo della creatura si legge nelle tredici fasi del cammino.
Il percorso
Le tredici fasi del cammino
Una startup Volcano attraversa tredici fasi, dal problema al profitto: il cammino non comincia dall'idea, comincia dal problema, catturato e analizzato da Volcano prima che la startup esista. Il tratto distintivo è che nasce già con un valore (perché eredita quel lavoro e accede dal primo giorno a risorse, competenze e rete) ed è costruita per innalzare, a ogni passo, la propria probabilità di successo. Il percorso completo, fase per fase, con il suo diagramma e il suo legame con la piramide TRL, vive in Il cammino.
Avviso. Il contenuto di questa pagina è informativo e non costituisce consulenza fiscale, legale o di investimento. Le cifre e le percentuali sono orientative: la normativa cambia e questa pagina può non riflettere le ultime disposizioni legislative. I valori applicabili a ogni caso concreto si esaminano e si discutono in videochiamata, dopo l'inquadramento.
Il finanziamento
Da dove viene il denaro.
Sei fonti diverse, con regole diverse. Nessun progetto le usa tutte insieme, e quasi nessuno ne usa una sola: la combinazione dipende dal progetto e dal calendario, non da una regola fissa.
01
Capitale proprio di Volcano
Entra per primo, nella fase in cui non c'è denaro di terzi disponibile: cattura del problema, analisi, ideazione e concetto tecnico. È la parte del percorso che nessuno finanzia, e quella che decide se il progetto esiste.
02
Capitale fiscale
L'investitore che ha un'imposta da pagare finanzia la ricerca attraverso il Tax Lease. Il suo ritorno non dipende dal successo della startup: si materializza per via fiscale, dentro l'esercizio. Copre il tratto più caro, da TRL2 a TRL5, che è quello che nessun'altra fonte copre.
03
Contributo pubblico a fondo perduto
Denaro che entra nel progetto e non si restituisce. Non diluisce nessuno: non tocca il capitale della startup. I bandi nazionali ed europei finanziano di rado l'inizio, quindi di solito arriva da TRL5 in avanti.
04
Prestito pubblico a condizioni agevolate
L'altra metà di molti bandi: tasso basso o nullo, scadenze lunghe e preammortamento, ma è denaro che torna indietro. Nemmeno questo diluisce, perché non tocca il capitale, ma pesa sul bilancio. La proporzione fra contributo e prestito la fissa ogni bando, non noi: per questo non pubblichiamo una percentuale generale, sarebbe un numero inventato.
05
Capitale privato
L'investitore privato entra nella startup tramite nota convertibile, con la partecipazione fissata il primo giorno. Apporta circolante nelle fasi iniziali e copre ciò a cui la copertura pubblica e fiscale non arriva.
06
Prestatore puro
Chi apporta denaro come prestito senza entrare nel capitale: non riceve partecipazione e non dipende dal valore futuro dell'impresa. È la posizione di minor rischio e di minor percorso, e la prima a essere rimborsata.
Il calendario
Quando può entrare ciascun capitale.
Quasi tutte le fonti possono entrare in quasi qualunque momento del percorso. Ciò che cambia è quale sia la prassi, e quella differenza è ciò che decide quanto rischio sopporta ciascuno: entrare prima significa rischiare di più.
Quando può entrare ciascun tipo di capitale, per livello TRL
Il tratto scuro è la prassi; quello chiaro, ciò che è anche possibile. Il prestito pubblico segue gli stessi bandi del contributo, per questo ne condivide il tratto. Nessuna combinazione è chiusa in partenza: si decide progetto per progetto.
Il capitale privato non è l'ultimo ad arrivare
Può entrare fin dall'inizio se vuole, e da TRL3 in avanti è la prassi. Non è un cambio che compare quando gli altri hanno già lavorato sul rischio: sceglie in quale punto della curva vuole stare.
E di solito accompagna il Tax Lease, non lo sostituisce
È il caso più frequente, e non per caso: la deduzione dell'investitore fiscale si calcola sui costi del progetto, quindi il capitale privato che si aggiunge amplia la base su cui si deduce. Le due vie non competono; si rafforzano a vicenda.
La restituzione
E se non si arriva al mercato?
La sezione precedente dice da dove viene il denaro. Questa dice come torna indietro quando il cammino si interrompe, che è dove si vede davvero come è ripartito il rischio.
Conviene dire prima cosa significa «che le cose vadano male», perché non sempre significa perdere. Un progetto può non arrivare a diventare una startup, o non arrivare a entrarci: può fermarsi a TRL5 con un prototipo validato, o arrivare fino a TRL9 con un prodotto finito e restare lì, senza che nessuno lo porti sul mercato. A quel punto non c'è un'impresa che vende, ma c'è qualcosa che ha valore: la proprietà intellettuale, la tecnologia documentata e la validazione che è già costata denaro.
Questo si può vendere o concedere in licenza a un terzo (un'impresa del settore, un concorrente, un gruppo industriale che voglia saltare quegli anni di lavoro), e con ciò che se ne ricava si recupera l'investito. Di rado è l'uscita migliore, ma quasi mai è zero: un prototipo validato con la sua documentazione vale più dell'idea da cui è nato. Quell'importo è ciò che si ripartisce, e si ripartisce in quest'ordine, dal più protetto al meno protetto.
- I privilegi che la legge riserva a chiunque (crediti dei lavoratori, pubblici). La startup si mantiene vuota durante la costruzione, senza dipendenti né operatività, perché siano prossimi a zero.
- Gli investitori privati. Finché la nota convertibile è credito, è l'unico debito che la startup può avere e la pretesa di rango più alto su di essa; i cofinanziatori pubblici che entrano nella stessa nota (SODECAN) incassano al suo fianco, pari passu, e i prestiti di fondi pubblici della fase operativa arrivano dopo, a conversione avvenuta.
- Il blocco promotore: i fondatori e Volcano, ultimi. La classe B non percepisce nulla finché la classe A dell'investitore non ha recuperato quanto apportato.
L'investitore fiscale non compare in quella lista, e non è una dimenticanza: il suo ritorno non dipende dalla liquidazione della startup ma dalla propria imposta, e si materializza nell'esercizio in cui si applica il credito fiscale, qualunque cosa accada al progetto. È l'unica figura il cui risultato non è in gioco qui.
Quell'ordine non è una cortesia: è la forma concreta che prende la frase «rischiamo per primi». Volcano entra prima di tutti, nella fase in cui non c'è denaro di terzi disponibile, ed esce dopo tutti. Se un progetto finisce male, i primi a perdere siamo noi; se finisce bene, guadagniamo insieme agli altri e non prima di loro.
Il ritorno
E come si guadagna, se le cose vanno bene.
La sezione precedente descrive il caso peggiore: la startup non arriva al mercato e ciò che c'è da ripartire è quanto si ricava dalla conoscenza generata. Questo è l'altro scenario, e funziona in modo diverso per ciascuna figura.
L'investitore fiscale
Incassa due volte e per vie separate. La prima è la deduzione e le basi imponibili negative, che si applicano nell'esercizio e non dipendono da ciò che accade dopo al progetto. La seconda è la partecipazione nella startup, per la parte del suo apporto che il credito non gli restituisce, convertita con la stessa formula della nota dell'investitore privato; che segue il valore dell'impresa come quella di qualunque altro socio. È il doppio ritorno: una parte certa, l'altra no.
L'investitore privato
La sua nota convertibile si trasforma in partecipazione, con la percentuale fissata dal primo giorno. Da lì in poi guadagna come qualunque socio: in una vendita, totale o parziale, o per dividendi se la startup li distribuisce. La forma concreta dell'uscita non è decisa in anticipo: si esamina startup per startup, quando arriva il momento e con i numeri davanti.
Il prestatore puro
Guadagna quanto pattuito nel prestito, e nulla di più: è la contropartita dell'essere rimborsato per primo. Se la startup moltiplica il proprio valore, quel percorso non è suo. Chi vuole partecipare al valore che si crea entra dall'altra porta.
Volcano
Incassa due volte, e in modo opposto. Il piccolo e incondizionato: i servizi di sviluppo che fattura alla AIE, a tariffa di mercato verificata con comparabili perché la legge lo impone tra parti correlate, e la commissione di strutturazione che gli investitori fiscali pagano fuori dal veicolo. Il grande e condizionato: la sua partecipazione di classe B nella startup, minoritaria, senza controllo e subordinata, che vale zero finché l'investitore non ha recuperato quanto apportato. È la ragione per cui la frase «vinciamo solo se vince la startup» descrive dove sta il nostro denaro, non una dichiarazione d'intenti.
Niente di tutto questo è una previsione di rendimento. Una startup può essere venduta, può distribuire utili, può sostenersi senza fare né l'una né l'altra cosa, oppure può non arrivare: per questo esistono le due sezioni, questa e la precedente, e per questo la pagina delle cifre resta vuota finché non ci saranno operazioni chiuse da raccontare.
Il rischio
Come si riduce al minimo il rischio
Il rischio si riduce con sei leve, e tre di esse fanno il lavoro più pesante. La prima sono i problemi già validati: Volcano lavora con professionisti che conoscono un settore da anni e ne hanno individuato i problemi critici, e li sottopone a una validazione rigorosa prima di cominciare. La seconda è un ecosistema completo di competenze, dalla ricerca all'industrializzazione e al mercato. La terza, decisiva, sono i fondi pubblici per l'innovazione, che tolgono gran parte del rischio finanziario prima che entri il capitale privato. Tutte e sei, una a una, con il rischio concreto che ciascuna disinnesca, sono in come riduciamo il rischio.
dal 45% al 100%dei costi di R&S coperti da fondi pubblici, secondo il bando e lo strumento (stima)
da 3 a 4×risorse totali generate per ogni euro privato, fra contributi, deduzioni e finanziamento agevolato (stima)
La governance
Coordinatore e garante, non capogruppo
Volcano non è un gruppo né una holding: è una rete di imprese indipendenti. Non detiene il controllo delle imprese che costruisce: agisce da coordinatore e garante della rete, come un padre di famiglia che riconosce il contributo di ciascuno e lo premia con equità. Investe per prima, nelle fasi statisticamente più critiche (validazione del problema, concettualizzazione, protezione della PI), assumendo il rischio iniziale e riducendolo per chi entra dopo. Apporta poi tecnologie di base in licenza, personale tecnico e direttivo, consulenza a prezzo di costo e l'infrastruttura operativa. Per tutto questo riceve un riconoscimento, come qualunque altro contributore; ma non comanda e non possiede le startup.
La ripartizione del valore
Come si riconosce e si premia il contributo
Il valore non si concentra in Volcano: la partecipazione in ciascuna startup si distribuisce fra tutti i contributori (imprenditori, tecnici, investitori e Volcano stessa) in proporzione al valore apportato, riconosciuto da un comitato con metriche trasparenti. Il riconoscimento arriva in due tempi: durante la costruzione della conoscenza e dopo, con la partecipazione nella startup che porta la soluzione sul mercato. Così chi crea il valore lo possiede; il ruolo di Volcano è farlo emergere e remunerarlo, non trattenerlo.
La protezione
La struttura della proprietà intellettuale
Ci sono due proprietà intellettuali, e seguono regole diverse. La PI di base è quella che qualcuno porta al progetto: un'idea riconosciuta, una tecnologia precedente. Resta di chi l'ha portata e si concede in licenza alla startup: l'idea resta nelle mani di chi l'ha portata. La PI che il progetto costruisce nasce nel veicolo di progetto, la AIE che paga la R&S, e finisce interamente nella startup. Al termine, la AIE si scioglie e le assegna tutta la proprietà intellettuale, a valore peritale ancorato al costo, prima di qualsiasi atto di commercializzazione. La startup è titolare al cento per cento di ciò che è stato costruito. Su quell'attivo intero poggia la partecipazione dell'investitore privato, con preferenza di liquidazione sul blocco promotore. Se il progetto si interrompe prima, l'investitore ha prelazione sulla proprietà intellettuale parziale costruita fino a quel momento. Come funziona, in la nota convertibile.
Il risultato
L'efficienza
Il risultato di queste leve è un salto di efficienza. Una startup tradizionale ha bisogno dell'ordine di 2 milioni di euro di capitale privato per raggiungere una valutazione di 5 milioni in due anni, con una probabilità di successo intorno al 15%. Una startup Volcano punta allo stesso risultato con circa 500.000 € di capitale privato e una probabilità sensibilmente maggiore: un fattore di efficienza dell'ordine di dieci volte (stime interne, orientative). Completata la ricerca, la startup si costituisce dove il suo mercato lo richiede. Di norma, nelle Canarie, in regime ZEC, che riduce l'imposta sulle società al 4% e aumenta i margini netti distribuibili. Ma il metodo non la incatena: può nascere in qualsiasi parte del mondo quando l'opportunità lo giustifica. Il finanziamento segue la stessa logica: la AIE spagnola può ricevere capitale da società estere, e ci sono progetti che si sviluppano senza AIE, solo con fondi privati o con aiuti pubblici di altri paesi.
Il nucleo di competenze, e le startup che lo intersecano
La barriera all'ingresso
Il vantaggio multidisciplinare
I prodotti Volcano integrano hardware, software, meccanica, chimica ed elettronica in soluzioni verticali per mercati di nicchia che i grandi attori scartano perché «troppo piccoli» per i loro conti. È un posizionamento difendibile: i giganti tecnologici diventano fornitori e partner potenziali, non concorrenti diretti, e le barriere all'ingresso si fondano su un know-how contestuale difficile da replicare con il solo capitale.
Perché questo pesa più di quanto sembri
Ogni disciplina è una gamba: più ce ne sono, più è stabileIl multidisciplinare di solito si vende come un ornamento, «squadra diversificata», e non lo è. È una questione di stabilità strutturale. Conviene immaginare ogni disciplina come una gamba: più gambe ci sono, più stabile è il progetto e più stabile il prodotto che ne esce. E al contrario, che è la parte scomoda: una sola classe di conoscenza che manchi è già un punto di debolezza, per quanto le altre abbondino.
Questo ha un nome nella scienza, e conviene dirlo perché dà rigore a un'intuizione. È la legge del minimo, sviluppata da Carl Sprengel nel 1828 e resa nota da Justus von Liebig: la crescita non è determinata dalla somma delle risorse disponibili, ma da quella più scarsa. Si illustra con la botte di Liebig, fatta di doghe di altezza diversa: l'acqua esce dalla più corta, per quanto alte siano tutte le altre. Un progetto di innovazione si comporta allo stesso modo. Non rende secondo la media delle sue competenze: rende secondo quella che manca.
Da qui una conseguenza pratica che cambia come si monta un team. Non si tratta di rafforzare la disciplina in cui siamo già bravi, che è la cosa comoda e quella che fanno tutti. Si tratta di trovare la doga corta prima che si noti. Le cinque aree del nucleo (R&S e prodotto, marketing e vendite, legale e fiscale, amministrazione, talento e operazioni) sono esattamente questo: le gambe già montate il primo giorno. Ed è la ragione strutturale per cui un venture builder parte davanti a chi monta un team nuovo ogni volta: non perché sia più grande, ma perché non gliene manca nessuna. Il disegno dei cerchi de le leve del rischio è letteralmente questo.
E funziona anche come criterio di selezione, non solo di organizzazione: se un problema esige una disciplina che non abbiamo e non sappiamo dove procurarci, quel progetto non si apre. È la stessa logica del terzo fattore della triade: fuori dal cerchio non c'è vuoto, c'è insufficienza.
«Non basta avere un buon ingegno: la cosa principale è applicarlo bene.»
La tesi
Un fine per gli operatori, un mezzo per Volcano.
Per gli operatori classici del Tax Lease lo strumento è un fine: fanno da intermediari fra progetti altrui e investitori fiscali, e la loro remunerazione è una percentuale sul costo del progetto. Per Volcano è un mezzo: lo applichiamo solo a progetti propri, gestiamo tutto il processo a prezzo di costo con margini minimi, e spostiamo il nostro margine sulla partecipazione nella startup: guadagniamo dopo, e solo se la startup guadagna. Il confronto completo, categoria per categoria, è in il Tax Lease come mezzo.
Domande frequenti
Domande frequenti
Quelle che apre questa pagina. Il resto, nelle domande frequenti.
In cosa Volcano è diversa da un incubatore?
L'incubatore vende servizi e guadagna in ogni caso; Volcano costruisce le startup e guadagna solo con il loro successo, perché partecipa al valore che creano.
Quanto tempo richiede tutto questo?
Dipende dal progetto, e l'intervallo è ampio: fra uno e cinque anni di sviluppo. Il tratto da TRL1 a TRL5, che è il più caro e quello che elimina più rischio, richiede di solito due anni, tre al massimo. Sono ordini di grandezza orientativi, non un impegno: la durata reale la fissano la tecnologia e la regolamentazione di ciascun settore.
Chi decide che un progetto si ferma, e a che prezzo si vende quanto è stato fatto?
Lo decide Volcano, e lo fa applicando un criterio che puoi leggere prima di entrare: le quattro domande, sempre nello stesso ordine, e la finestra di decisione, che dice quando continuare ad analizzare costa più di quanto valga. Non è discrezionalità: è un protocollo dichiarato. La decisione si comunica con trasparenza a tutti quelli che hanno partecipato al progetto, e si prende rispettando i loro diritti, fissati per iscritto dal primo giorno.
E se Volcano sparisse?
La proprietà intellettuale che il progetto costruisce finisce nella startup, che ne è titolare al cento per cento; la PI di base resta di chi l'ha portata, in licenza. La startup è un'impresa indipendente, con i fondatori al controllo, gli investitori come soci di classe A e Volcano come minoranza senza controllo: se la società coordinatrice sparisse, non sparirebbero né la startup, né la proprietà intellettuale, né i risultati, e le startup non dipendono da noi per operare.
Posso scegliere in quale progetto entrare?
Sì. Non investi in un fondo né in un paniere: scegli il progetto concreto, e puoi esplorare quelli in preparazione nel portafoglio.
Se il capitale privato può entrare già a TRL1, perché dovrebbe farlo?
Perché la partecipazione della nota convertibile resta fissata il primo giorno, non quando converte: entrare prima vale di più. In cambio si assume più rischio, che è esattamente lo scambio descritto dal grafico del calendario.
Il prestito dei fondi pubblici, chi lo restituisce?
La startup, alle condizioni fissate da ciascun bando: tasso basso o nullo, scadenze lunghe e preammortamento. Non diluisce nessuno, perché non tocca il capitale, ma è debito e pesa sul bilancio. È dettagliato in da dove viene il denaro.
Posso uscire prima di una vendita?
La nota convertibile si converte in partecipazione in tre momenti: quando il progetto arriva formalmente alla startup, in un round qualificato, o in una vendita. Prima di questo non c'è un mercato dove vendere: è capitale di rischio, e l'illiquidità è parte del patto. Le condizioni complete sono nella porta del capitale.
Se il Tax Lease è così vantaggioso, perché non lo fanno tutti?
Perché richiede di avere progetti di R&S propri che si qualifichino, la struttura per certificarli e la capacità di eseguirli. Per l'operatore classico è un fine e incassa un margine sul costo; per noi è un mezzo, e per questo si gestisce a prezzo di costo su progetti propri. La differenza è in un fine o un mezzo.
Misura il modello con i tuoi numeri.
We choose to go to the Moon in this decade and do the other things, not because they are easy, but because they are hard.
John F. Kennedy, 1962
John F. Kennedy, 1962