Non esiste una formula che elimini il rischio di innovare. Esiste, invece, un lavoro metodico per toglierlo strato dopo strato, prima che entri il capitale. Questa pagina spiega quel lavoro con il dettaglio che merita: fase per fase, con i numeri, senza promesse.
La chiave, in una frase: in Volcano, la fase più rischiosa del progetto la finanziano gli investitori fiscali del Tax Lease e i fondi pubblici di R&S. Quando entra il capitale privato, gran parte del rischio è già assorbita e pagata da altri strumenti.
Quello che si è già solidificato non si perde: è quello il suolo fermo sotto il rischio.
La diagnosi
Il rischio non è uno solo. Sono sei, e arrivano in momenti diversi.
La maggior parte delle startup non fallisce per un unico motivo, ma per l'accumularsi di più cause, ciascuna propria di una fase diversa del cammino.
Rischio 01
Validazione
Si costruisce una soluzione per un problema che, in realtà, nessuno ha con l'urgenza sufficiente per pagarne la soluzione.
Rischio 02
Mercato
L'idea nasce lontano dal mercato reale: tecnicamente elegante, commercialmente irrilevante.
Rischio 03
Concetto
La concettualizzazione resta incompleta: si passa a costruire senza aver verificato a fondo né la fattibilità tecnica né la coerenza di mercato.
Rischio 04
Esecuzione tecnica
Lo sviluppo sperimentale è di bassa qualità: prototipi che non reggono la promessa fatta nel concetto.
Rischio 05
Gestione
Mancano competenze di gestione, marketing, legali, industriali o commerciali: il prodotto esiste, ma nessuno sa portarlo sul mercato.
Rischio 06
Finanziario
Il capitale si esaurisce prima di arrivare al traguardo successivo, quasi sempre per aver speso nelle fasi sbagliate.
Dietro questi sei rischi ci sono tre cose che, quando ci sono tutte e tre, concentrano la maggior parte dei successi. Un mercato reale: qualcosa che la gente vuole già, non qualcosa di cui bisognerebbe convincerla. Un'idea differenziale, misurabile e oggettivamente migliore di ciò che esiste. E il team giusto per trasformare quell'idea in prodotto e portarlo sul mercato. Più dei tre sono presenti insieme, maggiore è la probabilità di successo e maggiore il ritorno. Il lavoro di Volcano, in sostanza, è non dare nessuno dei tre per scontato.
Fase per fase
Dove muoiono le startup, e cosa abbiamo fatto in ogni punto.
Una startup percorre tredici fasi, dal problema all'eventuale liquidità, e in ogni tratto muore per una ragione diversa. Questa è la mappa, punto per punto: perché si fallisce lì, e cosa ha costruito Volcano per disinnescare esattamente quella causa.
Fasi 01 e 02: ideazione e concetto
Il rischio di partire dal nulla
È qui che più progetti dovrebbero morire e, nel modello tradizionale, meno ne muoiono: si avanza senza validare. Volcano comincia solo con problemi pre-validati da professionisti del settore, e passa a startup solo dopo uno studio di fattibilità tecnico-economica.
Fasi 03 e 04: brevetto e prototipo
Il rischio di costruire senza proteggere
Un prototipo senza proprietà intellettuale protetta è un regalo a chi arriverà dopo con più capitale. Volcano protegge la PI prima del prototipo, e la ripartisce fra chi la crea e la finanzia, non solo fra chi la sfrutta.
Fasi 05 e 06: MVP e trazione
Il rischio di confondere l'interesse con la domanda
Molti prodotti piacciono e non si comprano. Qui si misura con clienti reali, non con sondaggi: i primi ricavi, non le prime opinioni, sono la prova che conta.
07 · Incontro prodotto-mercato
Il rischio di crescere troppo presto
È la fase più selettiva di tutte (e dove maturano i round più grandi): crescere prima di questo punto moltiplica la spesa senza moltiplicare la domanda reale. Volcano subordina il passaggio alla scala a metriche di domanda ripetuta, non alla cassa disponibile.
Fasi 08 e 09: crescita e scala
Il rischio operativo
La squadra passa da una manciata di persone a decine; i processi che funzionavano in modo informale hanno bisogno di struttura. È qui che l'infrastruttura condivisa di Volcano (legale, tecnica, commerciale) riduce il capitale necessario a sostenere il ritmo.
Fasi 10 e 11: internazionale e quotazione
Il rischio dell'ultimo miglio
Poche startup arrivano qui, e quelle che arrivano competono per poco. Una startup Volcano mantiene, in questa fase finale, una probabilità dell'ordine del doppio di una tradizionale: il risultato accumulato dell'aver gestito bene le dieci fasi precedenti.
Su queste cifre. Le percentuali di probabilità di successo per fase (dal 100% in ideazione al 2% tradizionale o al 4% Volcano in quotazione) e i multipli di efficienza di questa pagina sono stime interne di Volcano, in attesa di conferma prima della pubblicazione. Non sono una proiezione di rendimento per nessun caso concreto.
Le sei leve
Cosa facciamo con ciascuno di questi rischi.
Leva 01
Problemi già validati
Non partiamo da un'idea brillante, ma da un problema che qualcuno subisce da anni. Professionisti del settore lo segnalano; il sistema Volcano verifica che esista davvero, che abbia una natura tecnologica affrontabile e che ci sia un mercato disposto a pagare per risolverlo. Solo i problemi che superano questa validazione passano allo studio di fattibilità tecnico-economica (costi, tempi, scalabilità), e solo allora nasce la startup. È la risposta diretta al rischio 01 e al rischio 02: si elimina prima di costruire qualunque cosa.
Leva 02
Fondi pubblici
Tra il 45% e il 100% dei costi di ricerca si coprono con finanziamento pubblico, secondo il bando e lo strumento; in media, il 70%. Nell'industrializzazione la copertura arriva fino al 50%. È capitale che assorbe rischio finanziario prima che entri un solo euro privato, e che non diluisce nessuno. Per ogni euro privato, Volcano mobilita tipicamente tra 3 e 4 euro combinando sovvenzioni, crediti fiscali e finanziamento agevolato. È la risposta al rischio 06: gran parte del capitale che si brucia nelle fasi più critiche non è capitale privato.
Con una condizione che quasi non si dice mai, e che spiega tutta la nostra architettura: i bandi nazionali ed europei pagano di rado l'inizio. Premiano chi è già arrivato, e la soglia abituale è intorno a TRL5. Prima di quel punto, il denaro pubblico semplicemente non c'è. Per questo il percorso si finanzia a tratti: fino a TRL2 paghiamo noi, da TRL2 a TRL5 entra il capitale degli investitori fiscali del Tax Lease, e solo da TRL5 in avanti possono aggiungersi i bandi pubblici. È sviluppato in come si paga la ricerca.
Leva 03
Validazione indipendente
Tre livelli di validazione (automatica, sperimentale e di terzi) culminano nella certificazione di un ente accreditato da ENAC e nel Rapporto Motivato Vincolante del Ministero, vincolante per l'amministrazione fiscale quanto alla qualificazione del progetto. Nessuno dentro Volcano certifica il proprio lavoro: la prova che qualcosa funziona la fornisce sempre qualcuno estraneo al beneficio. È la risposta al rischio 03 e al rischio 04: la qualità tecnica si misura, non si dichiara.
Leva 04
Un pavimento fiscale: il Tax Lease
Con il Tax Lease, il primo ritorno (quello fiscale) è certo, quantificabile in anticipo e strutturalmente indipendente dal successo commerciale del progetto: nasce per trasparenza fiscale in capo all'investitore, non dipende dal fatto che la startup venda. Mette un pavimento sotto l'operazione prima ancora che il risultato industriale sia deciso. Come funziona, in dettaglio →
Leva 05
La proprietà intellettuale, al sicuro
La PI di base resta di chi l'ha portata, in licenza. La PI che il progetto costruisce nasce nel veicolo di progetto e finisce interamente nella startup, assegnata a valore peritale ancorato al costo prima di qualsiasi atto di commercializzazione. Se il progetto si interrompe, la conoscenza non affonda con lui: la proprietà intellettuale parziale si assegna con prelazione dell'investitore privato, e un prototipo documentato si può vendere o dare in licenza a un terzo. È la risposta a ciò che nessuna assicurazione copre: la perdita totale dell'attivo intangibile. Come funziona, in la nota convertibile.
Leva 06
Trent'anni di esperienza dei fondatori, già messa alla prova
Il rischio 05 (la mancanza di competenze di gestione, marketing, legali, industriali o commerciali) è quello che più silenziosamente seppellisce progetti tecnicamente solidi. È qui che pesa il percorso della squadra fondatrice: trent'anni a sviluppare innovazione per multinazionali, gruppi industriali e amministrazioni, con soluzioni su misura scelte, in progetti concreti, davanti a organizzazioni molto più grandi. È la stessa logica sartoriale che Volcano applica a ogni startup: individuare un bisogno specifico del mercato e rispondergli con un abito su misura, qualcosa che le grandi organizzazioni non confezionano.
Il nucleo di competenze, e le startup che lo intersecano
Il rischio di esecuzione cala perché niente si costruisce da zero: ogni startup interseca un nucleo di competenze che esiste già ed è già stato messo alla prova.
Contro Accenture
Banca Mediolanum
La piattaforma software completa della banca, dall'inizio alla fine.
Contro Google
JC Decaux
Tracking di veicoli in tempo reale vinto con un dispositivo hardware proprio.
Contro ESRI
GIS da campo
Adottato da grandi gruppi industriali brasiliani come Fibria e Samarco.
Non è esperienza teorica di consulenza: è esperienza di aver costruito, consegnato e competuto, in tecnologia e in gestione d'impresa, dentro organizzazioni che poi hanno dovuto rendere conto di risultati reali. Il percorso completo →
«La vittoria attende chi ha tutto in ordine: la gente lo chiama fortuna. La sconfitta è certa per chi ha trascurato di prendere in tempo le precauzioni necessarie: questa la chiamano sfortuna.»
Roald Amundsen, Il Polo Sud (1912)
Per parlarne con qualcuno
Se ne occupa il tuo consulente?
Questa pagina è scritta perché possa leggerla anche chi ti segue le imposte. Se preferisci che la veda prima che tu decida qualcosa, mandagliela.
Il rischio industriale non sparisce. Lo condividiamo con te.
Nessuna di queste sei leve elimina il rischio di costruire qualcosa che nessuno ha costruito prima; è, letteralmente, ciò che significa innovare. Quello che fanno è togliere, una per una, le cause di fallimento che non avrebbero motivo di esserci. Ciò che resta (il rischio genuinamente industriale) se lo assume Volcano per prima: è il primo investitore di ogni progetto, e guadagna solo se la startup guadagna.
E non si ripartisce in parti uguali, conviene dirlo. L'investitore fiscale incassa il proprio ritorno in imposte che smette di pagare, e lo incassa anche se la startup non arriva da nessuna parte. L'investitore privato entra quando il Tax Lease e i fondi pubblici hanno già pagato buona parte della ricerca, quindi il suo denaro è una frazione dell'investito e compra una posizione già de-rischiata. Gli anni senza ricavi, la ricerca che può non portare a niente e il costo di montare tutto li mettiamo noi, per primi.
È la domanda legittima di ogni investitore davanti a un sistema che si vanta di uccidere presto: se fermate un progetto in cui io ho investito, che ne è del mio denaro? La prima parte della risposta è di fase: fermare un progetto in F2-F5, a costo basso e con capitale il cui ritorno non dipendeva dal suo successo, è il sistema che funziona: ogni domanda de le sette decisioni esiste per questo. Quello che sarebbe un guasto di validazione è il contrario: arrivare alle fasi care con le domande economiche senza risposta. La seconda parte è strutturale, e sono quattro meccanismi.
Il capitale entra a tranche. L'impegno si versa fase per fase, a decisione superata: se il progetto si ferma, le tranche non richiamate non escono mai dalla tasca dell'investitore. La perdita resta confinata alla fase consumata, non all'impegno totale.
La continuità dentro il portafoglio. La partecipazione in un progetto fermato può convertirsi in partecipazione in un altro progetto del portafoglio di Volcano, a valutazione documentata: l'investitore resta nel sistema, non nel progetto che si è spento.
Niente muore del tutto. Un progetto fermato lascia attivi: la proprietà intellettuale, i dati, i prototipi. Si concedono in licenza o si vendono, e l'investitore partecipa al risultato. La strategia della PI è progettata anche per questo caso.
Le regole si firmano prima. Le sette decisioni e la mortalità attesa per fase si dichiarano prima dell'ingresso del capitale: fermare un progetto è eseguire una regola sottoscritta da tutti, non un arbitrio sopravvenuto.
E per l'investitore fiscale, la risposta più forte è già costruita nello strumento: il suo ritorno è certo per progettazione e non dipende dal successo del progetto. I termini esatti di ogni meccanismo sono raccolti nella documentazione contrattuale di ogni progetto.
We choose to go to the Moon in this decade and do the other things, not because they are easy, but because they are hard. John F. Kennedy, 1962
